近段(duan)時間行(hang)業内有(you)這麽一(yi)個現象(xiang)——印刷企(qi)業的老(lao)總、印機(ji)制造商(shang)的老總(zong)以及銷(xiao)售、維修(xiu)人員，抑(yi)或是紙(zhi)張供應(ying)商，他們(men)在接受(shou)《中國新(xin)聞出版(ban)報》記者(zhe)采訪時(shi)，都在大(da)談服務(wu)客戶的(de)話題。對(dui)于印刷(shua)行業而(er)言，展會(hui)是營銷(xiao)的最佳(jia)現場，故(gu)此印刷(shua)企業、印(yin)刷機械(xie)設備制(zhi)造商、印(yin)刷耗材(cai)供應商(shang)對展會(hui)從不敢(gan)有半點(dian)懈怠。而(er)當客戶(hu)親臨企(qi)業時，服(fu)務好客(ke)戶至關(guan)重要。有(you)客戶就(jiu)意味有(you)潛在的(de)訂單。遼(liao)甯大族(zu)冠華印(yin)刷科技(ji)股份有(you)限公司(si)營銷人(ren)員張丕(pi)富表示(shi)：“在客戶(hu)經濟時(shi)代到來(lai)的今天(tian)，客戶價(jia)值更顯(xian)得極其(qi)重要，企(qi)業必須(xu)高度重(zhong)視客戶(hu)價值，時(shi)刻關注(zhu)增加更(geng)大的客(ke)戶價值(zhi)，以客戶(hu)價值的(de)名義來(lai)超越競(jing)争對手(shou)。”
　　
　　做好客(ke)戶服務(wu)僅僅是(shi)開始
　　
　　“日(ri)前拜訪(fang)客戶，發(fa)現會談(tan)地點竟(jing)然布置(zhi)得像咖(ka)啡館，有(you)吧台，有(you)沙發，也(ye)有包房(fang)。可無線(xian)上網，也(ye)放置了(le)幾台台(tai)式機供(gong)上網👌，一(yi)坐下來(lai)，就有靓(liang)妹招呼(hu)需要👽喝(he)咖啡還(hai)是茶😥，心(xin)情超好(hao)。有專🧑🏽‍🎄門(men)的遊覽(lan)車送你(ni)去各個(ge)車間😁，它(ta)就是全(quan)球單體(ti)最👩‍🍼大的(de)印刷企(qi)業，占地(di)1000多畝，擁(yong)有1.2萬名(ming)員工的(de)廣東鶴(he)山雅圖(tu)仕印刷(shua)有限公(gong)司。”這是(shi)上海亞(ya)華印刷(shua)機械有(you)限公司(si)副總🏃🏻‍♀️經(jing)理範斐(fei)然近日(ri)在其微(wei)博上寫(xie)他拜訪(fang)鶴山雅(ya)圖仕印(yin)👾刷有限(xian)公司的(de)切身感(gan)受。
　　
　　其實(shi)，印刷企(qi)業很多(duo)年前就(jiu)開始注(zhu)重給客(ke)戶提供(gong)優雅的(de)洽談環(huan)境。上海(hai)數字印(yin)刷行業(ye)協會秘(mi)書長潘(pan)曉東告(gao)訴記者(zhe)，上海盛(sheng)隆印務(wu)有限公(gong)司幾年(nian)前就出(chu)資修建(jian)了一個(ge)千餘平(ping)方米的(de)“盛和堂(tang)”會所，室(shi)内布置(zhi)得像畫(hua)展一樣(yang)，營造了(le)一個企(qi)業與社(she)會上現(xian)有印刷(shua)需求的(de)與存有(you)潛在印(yin)刷需求(qiu)的方方(fang)面面客(ke)戶進行(hang)交流的(de)平台，爲(wei)客戶提(ti)供充滿(man)文化氣(qi)息的服(fu)務場所(suo)。
　　
　　不僅如(ru)此，客戶(hu)現在需(xu)要什麽(me)？客戶将(jiang)來需要(yao)什麽？恐(kong)怕是任(ren)何一家(jia)印刷企(qi)業老總(zong)天天都(dou)在想的(de)問題。江(jiang)蘇昌?集(ji)團股份(fen)有限公(gong)司副總(zong)經理楊(yang)明告訴(su)記者：“未(wei)來業務(wu)談判就(jiu)應在輕(qing)松和優(you)雅中完(wan)成，因🛀🏼爲(wei)彼此是(shi)😁夥伴、是(shi)朋友。”
　　
　　北(bei)京華聯(lian)印刷有(you)限公司(si)（以下簡(jian)稱北京(jing)華聯）的(de)客戶😗忠(zhong)誠🧛🏽度🔞非(fei)常高，該(gai)公司董(dong)事總經(jing)理朱敏(min)向記者(zhe)😁表示，2012年(nian)他們的(de)老客戶(hu)續約率(lü)在98%以上(shang)，且新增(zeng)了很多(duo)新客🙆🏿戶(hu)，印刷訂(ding)單情況(kuang)超過以(yi)往的年(nian)份。
　　
　　在印(yin)刷行業(ye)内，北京(jing)華聯的(de)口碑非(fei)常好，談(tan)到公司(si)的營銷(xiao)策略，朱(zhu)敏說：“我(wo)個人一(yi)直認爲(wei)，這跟華(hua)聯的良(liang)好形象(xiang)😁還有🧜🏼‍♂️誠(cheng)信經營(ying)的信譽(yu)，有比較(jiao)大的關(guan)系。我們(men)多年以(yi)來一直(zhi)對客戶(hu)都🤶🏾比較(jiao)真誠，華(hua)聯口碑(bei)很好，也(ye)不是說(shuo)我們不(bu)出問題(ti)，但是我(wo)們出問(wen)題首♌️先(xian)想到的(de)就是怎(zen)麽解決(jue)問題，跟(gen)客戶很(hen)少發生(sheng)糾~紛，碰(peng)到問題(ti)我們都(dou)還是先(xian)解決問(wen)題，然後(hou)客戶就(jiu)對我們(men)很🙂‍↕️信任(ren)，這點我(wo)覺得特(te)别特别(bie)重要。”
　　
　　安(an)徽新華(hua)印刷股(gu)份有限(xian)公司總(zong)經理黃(huang)志軍向(xiang)記者表(biao)示，現在(zai)企業要(yao)有一個(ge)觀念，不(bu)能在原(yuan)來的路(lu)上一直(zhi)走，而是(shi)要不斷(duan)地适應(ying)社會變(bian)革，适應(ying)消費水(shui)平的變(bian)化，要不(bu)斷地提(ti)供新的(de)服務模(mo)式。給客(ke)戶提供(gong)更多更(geng)便捷的(de)服務，這(zhe)樣可能(neng)就給企(qi)業帶來(lai)很多的(de)附加值(zhi)。定要找(zhao)到目标(biao)客戶
　　
　　做(zuo)營銷，一(yi)定要找(zhao)到目标(biao)客戶。一(yi)旦找到(dao)目标客(ke)戶，僅僅(jin)隻是提(ti)供服務(wu)，恐怕不(bu)足以維(wei)護客戶(hu)利益。增(zeng)值服務(wu)才是印(yin)刷企業(ye)提供服(fu)務的關(guan)鍵所在(zai)。海爾的(de)起始成(cheng)功并非(fei)起源于(yu)其核心(xin)技術和(he)産品質(zhi)量，而是(shi)“服務到(dao)家”的售(shou)後體系(xi)的建立(li)。給顧客(ke)以額外(wai)的、獨特(te)的增值(zhi)服務是(shi)創造印(yin)刷企業(ye)差異化(hua)競争優(you)勢的必(bi)備法器(qi)。
　　
　　“服務到(dao)家”的售(shou)後服務(wu)體系，在(zai)印機設(she)備供應(ying)商那裏(li)最能完(wan)美體現(xian)。張丕富(fu)體驗了(le)在印刷(shua)廠一天(tian)的經曆(li)後說：“作(zuo)爲專業(ye)的維修(xiu)機器人(ren)員，真正(zheng)體會到(dao)維修和(he)印刷有(you)着密切(qie)的聯系(xi)，決不能(neng)隻爲了(le)維修而(er)維修，決(jue)不能與(yu)印刷分(fen)開。”
　　
　　楊明(ming)表示：“在(zai)營銷的(de)過程中(zhong)，要把自(zi)己的産(chan)品特點(dian)和客戶(hu)的需求(qiu)結合起(qi)來，方能(neng)達到成(cheng)功銷售(shou)的目💕的(de)。如果你(ni)不知道(dao)客戶的(de)🙂‍↕️需求，即(ji)使你的(de)産品再(zai)好，說得(de)再順暢(chang)，也不會(hui)打👌動客(ke)戶。”根據(ju)多年在(zai)市場打(da)拼的經(jing)驗，他總(zong)結了與(yu)老客戶(hu)發展新(xin)業務的(de)5個步👩🏿‍❤️‍💋‍👨🏽驟(zhou)：建立信(xin)任🧑🏽‍❤️‍💋‍🧑🏻和信(xin)譽、确定(ding)問題、确(que)定解決(jue)問題所(suo)能帶來(lai)的影響(xiang)、提出一(yi)個解決(jue)方案、雙(shuang)赢方式(shi)簽約。
　　
　　如(ru)今找到(dao)一個大(da)客戶，對(dui)企業非(fei)常重要(yao)。大客戶(hu)的銷售(shou)額是公(gong)司銷售(shou)的底氣(qi)。大客戶(hu)營銷的(de)成功，是(shi)一個公(gong)司銷售(shou)提速的(de)關鍵轉(zhuan)折點，有(you)了穩定(ding)的大😗客(ke)戶，就🙈可(ke)以确立(li)企業🧎🏻‍♀️‍➡️在(zai)行業的(de)優勢競(jing)争地位(wei)。這兩天(tian)，楊明在(zai)談一個(ge)😮‍💨大客戶(hu)，他⛹🏻‍♂️說：“這(zhe)可都是(shi)千萬元(yuan)㊙️的大客(ke)戶，既讓(rang)人興奮(fen)，也倍感(gan)壓力。但(dan)還是很(hen)有信心(xin)的。”
　　
　　北京(jing)盛通印(yin)刷股份(fen)有限公(gong)司董事(shi)長賈春(chun)琳告訴(su)記者，進(jin)入2012年印(yin)刷企業(ye)強調服(fu)務是必(bi)須的。因(yin)爲印刷(shua)業處在(zai)産業鏈(lian)相對比(bi)較弱的(de)一端，印(yin)刷企業(ye)做好産(chan)品質量(liang)和做好(hao)向客戶(hu)延伸的(de)增值服(fu)務，是非(fei)常必要(yao)的。當前(qian)怎麽能(neng)夠幫助(zhu)客戶解(jie)決各種(zhong)需求，怎(zen)麽能赢(ying)得更多(duo)的市場(chang)機會，這(zhe)才是印(yin)刷企業(ye)增值服(fu)務的價(jia)值所在(zai)。 文章由(you)深圳印(yin)刷廠 深(shen)圳海倫(lun)印刷包(bao)裝有限(xian)公司
　　
　　創(chuang)新産品(pin)與服務(wu)組合
　　
　　成(cheng)都新圖(tu)新材料(liao)股份有(you)限公司(si)董事長(zhang)兼總經(jing)理黃山(shan)曾在一(yi)家印刷(shua)媒體上(shang)表示：“總(zong)是根據(ju)自己的(de)👧🏾情況👌或(huo)者客戶(hu)👯🏾‍♂️昨天的(de)需求生(sheng)産産品(pin)、設計商(shang)業模式(shi)，我想這(zhe)是中國(guo)制造業(ye)容易陷(xian)入紅海(hai)競争的(de)主要原(yuan)因。”如今(jin)形勢在(zai)變，市場(chang)在💫變，如(ru)何适應(ying)市場的(de)瞬息萬(wan)變，印刷(shua)企業家(jia)頗費了(le)思量。
　　
　　具(ju)有開創(chuang)眼光的(de)上海印(yin)刷集團(tuan)有限公(gong)司總經(jing)理沈劍(jian)毅，在談(tan)到服務(wu)創新的(de)話題，他(ta)告訴記(ji)者他們(men)就開拓(tuo)了服務(wu)新産品(pin)。“書刊印(yin)刷企業(ye)如何來(lai)形成自(zi)己的品(pin)質、形成(cheng)自己的(de)品牌？爲(wei)此我們(men)必須往(wang)前端延(yan)伸，要參(can)與設計(ji)，參與客(ke)戶的制(zhi)作，參與(yu)爲他人(ren)服務的(de)事情，幫(bang)助客戶(hu)形成一(yi)個新的(de)品牌，與(yu)此同時(shi)我們也(ye)增加了(le)業務來(lai)源和客(ke)戶來源(yuan)。在這之(zhi)後，我們(men)應該還(hai)要幫助(zhu)客戶一(yi)起拓展(zhan)營銷渠(qu)道，甚至(zhi)我們有(you)的客戶(hu)提出讓(rang)我們嘗(chang)試會展(zhan)、廣告，其(qi)實這是(shi)在爲客(ke)戶做配(pei)套服務(wu)。”
　　
　　他介紹(shao)，他們現(xian)在專門(men)成立了(le)一個叫(jiao)普英特(te)（Print）文化傳(chuan)媒有限(xian)公司，專(zhuan)門爲客(ke)戶提供(gong)配套服(fu)務。沈劍(jian)毅說：“這(zhe)種公司(si)做的事(shi)情就是(shi)我們所(suo)說的一(yi)站式服(fu)務，你客(ke)戶有什(shi)麽需求(qiu)，我們盡(jin)可能全(quan)面滿足(zu)客戶的(de)需求。盡(jin)管這些(xie)服務不(bu)完全和(he)印刷有(you)關，但隻(zhi)要是客(ke)戶的需(xu)求，那我(wo)們來做(zuo)配套，因(yin)爲印刷(shua)也是一(yi)個文化(hua)企業，文(wen)化領域(yu)裏相比(bi)其他行(hang)業的人(ren)畢竟熟(shu)悉很多(duo)，現在我(wo)們在做(zuo)這方面(mian)的工作(zuo)。”
　　
　　産品與(yu)服務組(zu)合的創(chuang)新，是将(jiang)特定的(de)産品和(he)服務捆(kun)綁營銷(xiao)，可達到(dao)彼此支(zhi)持的雙(shuang)赢效果(guo)。捆綁營(ying)銷不僅(jin)可以有(you)力推進(jin)新産品(pin)被顧客(ke)認識和(he)接受，還(hai)可以弱(ruo)化顧客(ke)對價格(ge)的敏感(gan)度，由此(ci)也可大(da)大提升(sheng)交叉銷(xiao)售業績(ji)。這是商(shang)家的精(jing)明之道(dao)。